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　 营销：如何抢占“首要意念”

浏览次数：5031次上传人：李岳松　发布时间：2005-7-8 　www.hkfc.cn 打印关闭

    “知识爆炸”、“信息爆炸”人人都在说，都成陈词滥调了。在这样一个时代，要吸引营销受众的注意力委实不容易，特别是在互联网上。互联网是一个人人可以利用的营销媒介，人人可以在网上出版自己的内容、为自己的商业利益鼓而呼，开创了人类前所未有的“天下大同”的信息平等环境。想想看，要在浩如烟海的网站中，获取特定受众的注意力，是一件容易的事情吗?所以在新的虚拟竞争的环境下，就有了抢占受众“首要意念”这么一种营销战略。
    所谓“首要意念”，指的是在受众(潜在消费者)的心目中，当某种需求产生时，对某特定品牌的下意识反应。
    这也应证了这样一个事实：营销之战乃是一场意识(注意力)之战，而不是产品之战。实际上，营销就是关于“意识”的学问与技巧。这意味着，你不必是以最优惠的价格、提供最佳业务的“最好的”公司，只要人家肯买你的“帐”，你就是最好的!市场应该是判定一家商号是否成功的惟一标准。在商言商，能卖出去东西才是硬道理。同样的道理，如果你在求职，如果你能让人事主管相信你是最佳人选，你就赢了。如果你在求爱，对方选择了你而不是你的情敌，无论那些情敌怎么优秀，也只能是你的手下败将。——这都是“营销”的价值所在。
    话归正传，接着说“首要意念”。如果你通过营销，成功地向营销对象暗示你是“最好的” (不用清楚地说出来，暗示就行)，人们往往就留下了你是“最好的”这么一个潜意识，这样你就赢过了竞争对手。从这个意义上来看，“首要意念”营销战略，就是赢得潜在顾客意念而非金钱的战略。
    顺着这个思路来探讨赢得受众(潜在顾客) “首要意念”的技巧，可以写一本书。这里我们只说说“万里长征第一步”：形象包装，如果指经营，有个时髦的词叫“CI” (企业形象)。假如一个公司出产的某种产品，设计为两种不同的形象包装。二者的质量、数量、价格完全相同，你会选择那一种呢?你会自然选择那种包装感觉上“更有价值”的。这种“更有价值”的感觉来自响亮名号、产品保证、价格优惠、附加功能等等的设计。
    先说说名号
    形象之首在于名号。看看你业务、网站、产品的名号是不是能自然反映你相应创造出的价值?现实的情况是，大多数商号并没有达到这个要求，对潜在顾客难以留下印象，不少商号喜欢用莫名其妙的洋名汉化或者缩写，似乎成心要拉开与人家的心理距离。要想抢占人家的“首要意念”，一个响亮的名号尤其重要。如果你的名号不能明确告诉人家你是谁、你的优势，那建议你改改。
    再看看标记句给你的业务、域名、产品加一个响亮的标记句，对于抢占“首要意念”，也是一种很见效的手段。运用得好，能达到比品牌名本身更佳的宣传效果。所谓标记句，是用以高度概括、提练、综合或补充你业务、市场定位或经营观念的一个简短句子，是意在抢占“首要意念”的直接诉求。
    一说起“中国人喝自己的可乐”、“福气多多，满意多多”、“科技，以人为本”、“让我们做得更好”，大概你马上就能联想起这些短语所象征的企业和产品。无论是大型跨国企业集团，还是中小型企业，标记句都可以成为一种营销利器。对于中小企业而言，因为用于营销、广告的预算有限，善用标记句往往能达到出奇制胜的效果。
    严格来说，形象包装的目标，不是让受众感觉自己比别人更“好”，而是将受众心目中“有狐疑”的变为“肯定放心”的。值得特别注意的是，在网上，因为缺乏面对面的交流，和传统营销手段比起来，就处于没有感情因素的劣势，也因此多了许多需要克服的心理障碍。那么，你的形象包装就应该弥补这个不足，通过名号、标记句等手段，来表达相应的感情诉求。
    应该说，“首要意念”的营销战略出奇地简单。不过，却也相当有效。你可能会觉得它没有意义甚至有点傻气，不过的确有很多人，就是靠抢占“首要意念”、靠形象包装，将毫无过入之处的公司或产品变成了“摇钱树”。

来源于--中国服装鞋帽网

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